Planejamento de Estoque, Compras e Vendas. (Part 01) 07-2007

Sejam Bem Vindos !!!

Todas as empresas tem um importante fluxo que faz com que estas consigam se manter vivas e crescendo, a gestão de estoques é uma etapa crucial no ciclo de vida de uma empresa, pois é no estudo do estoque que podemos dimencionar a linha de compras, a previsão de necessidade de capital de giro, previsão de metas e as vendas do presente e dos meses consequentes e por fim o lucro, o que gera investimento para realizar novamente as linhas de compras de seus produtos. O que vou apresentar neste artigo são técnicas que desenvolvi com análises através da experiência das empresas pela qual passei, mais as técnicas que desenvolvi lendo artigos e livros sobre esse assunto, a linha de pensamento deve ser a mesma para a pequena, média ou grande empresa o que muda é a proporção do investimento e da quantidade de trabalho para analisar os indicadores. Esse artigo será fragmentado em três partes onde falarei sobre gestão de estoque, planejamento de vendas ou meta de vendas e planejamento de compras. Para iniciar vamos abordar o planejamento e a gestão de estoques.

A gestão de estoque bem feita é de extrema importância para evitar perda de investimentos pois muitas empresas mensuram o prejuizo de seus estoques sem giro em de forma monetária a preço de custo de entrada da mercadoria mas o prejuizo é maior pois caso esse estoque parado fosse vendido a preço cheio ele traria lucro, então errar na compra acarretará um prejuizo maior do que a maioria dos administradores imaginam. Na gestão de estoques existe um ciclo com três planejamentos que ao errar em um deles acaba gerando uma cadeia de erros, esse ciclo é formado da seguinte maneira:

Vamos analisar essa figura acima, o planejamento de vendas existe somente com o planejamento de compras efetuado e no planejamento de estoque será necessário a analise do estoque já existente na empresa mais a previsão de compras gerado pelo planejamento de compras, mas para se fazer o planejamento de compras será necessário estudar o estoque já existente na empresa para não ultrapassar a "cobertura de estoque" que é de extrema importancia para a estratégia da empresa nos meses consequentes e nos outros planejamentos, vou falar mais sobre a cobertura de estoques e de como a calcular mais a frente, no planejamento de estoque o planejamento de vendas entra para auxiliar na previsão de estoque e na projeção do estoque com a compra dessa mercadoria, eu sugiro que seja escolhido um periodo do mês para efetuar a ação do planejamento de compras em todos os departamentos da empresa caso a empresa tenha mais de um departamento. Vamos iniciar falando do planejamento de estoques em seguida do planejamento de compras e por fim do planejamento de vendas ou metas.

PLANEJAMENTO DE ESTOQUES

Na gestão de estoques temos uma técnica que é muito utilizada nas empresas, trata-se da classificação ABC, inúmeros outros livros sobre gestão de estoques, têm abordado a classificação ABC como método de planejamento de estoques e compras fundamentalmente como uma forma de definir lotes de aquisição ou produção. Essa técnica trata-se em segmentar os produtos em três níveis levando em consideração o seu volume de vendas ou o seu valor de vendas, onde os itens de classe A que é o produto com o maior valor de venda (mais caro) devem ser estocados em um menor espaço de tempo por uma semana, por exemplo, o B que tem um valor médio por um mês e o C um mais barato por três meses, mas sabemos que hoje em dia o empresário procura manter todos os seus produtos pelo mínimo de tempo dentro de seus estoques para fazer com que seu giro seja alto, essa técnica foi elaborada de forma empírica na segunda metade do século passado e a grande dificuldade era a de colocar os produtos em cada um de seus níveis respectivos, mas hoje o mercado não permite esse tipo de análise pois a grande variedade de produtos e a crescente demanda por serviços faz com que os estoques sejam cada vez menos parecidos um com outro dificultando assim uma análise mais verticalizada do estoque.

A gestão de estoque e a procura constante do equilíbrio entre a demanda e a oferta para alcançar o mais próximo desse equilíbrio temos três indicadores que poderão nos auxiliar no planejamento de estoque e fará com que o ciclo formado pelo planejamento de estoques, planejamento de compras e planejamento de vendas seja possível. Os três indicadores são os seguintes:

• Giro de estoque



• GMROI



• Cobertura dos estoques

Para estudar o estoque esses três indicadores de desempenho devem estar em toda reunião de desempenho da empresa toda semana, pois no caso do varejo, por exemplo, um fim de semana alterará os números significativamente o que irá exigir uma tomada de decisão rápida e baseada no que os indicadores demonstram. Desses três indicadores na minha experiência a cobertura de estoque é estratégica e de suma importância, pois ele é o alerta para saber se onde estará problema do estoque, nas compras ou no planejamento de metas, vamos estudar cada um e veremos como elaborar os cálculos de cada um deles.

GIRO DE ESTOQUE

Primeiro vamos entender o que é o giro dos estoques. O giro dos estoques é a quantidade de vezes, em determinado período, que o estoque que a empresa mantém é vendido. Vamos dar um exemplo bem grosseiro somente para melhor entender o conceito: O estoque médio de uma loja de dvd's de 400 dvd's e empresa vende 3600 dvd ao ano, portanto o giro de estoques desta empresa é 3600 dividido por 400 = 9 giros ao ano. Neste caso fica fácil de calcular, pois a empresa trabalha só com um produto. Mas, como fazemos quando temos centenas de produtos? Neste caso devemos ter o valor médio dos estoques a preço de compras e os valores das vendas a preço de compras. Vejamos o exemplo de firma que tenha um estoque médio a preço de compra de R$50.000,00 e cujo volume de vendas ao ano seja de R$700.000,00 a preço de compras. O número de giros do estoque será de 700.000 dividido por 50.000 = 14 giros ao ano.

Logo podemos analisar com isso que quanto menor o giro de estoque maior o lucro gerado pelo produto, essa técnica é mais precisa quando feita para estudar o ano, separar esse indicador por departamento ou pela classificação ABC, de forma a identificar qual produto tem contribuído mais ou menos para a rentabilidade da empresa, você deve estar se perguntando aonde esse indicador vai ajudar na gestão de estoques? Com essa analise em mão o gestor poderá ter uma ferramenta extremamente eficiente para o planejamento de estoque e para o planejamento de compras pois no estoque o gestor poderá decidir em que produto ele poderá aplicar mais investimentos para manter em estoque e quais produtos ele deve reduzir o investimento e comprar de forma a não manter esse produto em estoque, veja só a lógica, existem dois produtos o produto X e o produto Y o produto X tem um giro anual de 1,89 e o produto Y gira 3,45 logo o gestor tomará a seguinte decisão, investir mais no estoque do produto Y e reduzir a compra do produto X tendo em vista que o Y gira mais vezes do que o X para que não acabe fazendo com que o produto que tem um giro mais alto não falte em sua loja e reduzindo o investimento do X para que não acabe gerando um estoque que depois terá fazer uma demarcação de preços para aumentar o giro mas de forma ilusória pois a rentabilidade final estará afetada.

Custo das mercadorias vendidas
GIRO = __________________________________
Custo do estoque médio no período

GMROI

O GMROI é o retorno da margem bruta do investimento em estoque é uma ferramenta de analise utilizada para identificar os produtos que tem um maior retorno de investimento, ou seja, qual produto teve maior contribuição para a composição da margem geral da empresa para melhor identificar essa ferramenta vamos ver a formula abaixo e um exemplo para que nos possamos visualizar a sua utilização no dia a dia.

A figura apresenta a o calculo que a grande maioria dos livros e artigos apresentam para calcular o GMROI mas podemos facilitar ainda mais esse calculo, pois um bom observador poderá notar que essa fórmula na verdade é a seguinte:

GMROI = MARGEM (%) X GIRO

Pois a composição da margem (%) é a margem bruta ou o lucro em R$ dividido pela venda liquída multiplicado por 100 para gerar o número em %, por exemplo:

• Um produto X que gerou um faturamento de R$ 150,00 e gera um lucro de R$ 80,00, qual é a margem desse produto?

- R$ 80,00 / R$ 150,00 = Margem de 53,33%

No caso do giro o calculo foi mostrado mais acima como encontrar o valor do giro de um produto, mas para relembrá-lo a composição do giro é a seguinte é a venda dividido pelo estoque médio, lembrando sempre que você deve usar a sempre a mesma unidade para calcular o giro, ou seja, não pode dividir a venda a custo pelo estoque a preço de venda. Para ilustrar segue um exemplo de giro:

• O mesmo produto X que faturou para a empresa R$ 150,00 possui um estoque médio a preço de venda de R$ 110,00 qual será o giro desse produto?

-R$ 150,00 / R$ 110,00 = Giro de 1,36

Então para calcular o GMROI devemos multiplicar a margem com o giro e encontraremos o retorno da margem bruta do investimento em estoque, veja abaixo:

GMROI = 53,33 % x 1,36 = 72,53%

Esse numero sozinho não representa tanto assim para a empresa, mas quando for analisar os produtos que a sua empresa investiu esse indicador será de grande valia pois podemos ter em um grupo um produto que se necessite de uma grande estocagem para que ele chegue a esse percentual de GMROI e podemos ter um produto que apresente características totalmente diferentes onde quase não se precise de estocagem e em poucas vendas ele já consiga atingir o seu GMROI ideal, então para a tomada de decisão esse indicador é excelente.

Quando a empresa consegue rotinizar esse tipo de indicador como parte da estratégia o gestor poderá criar uma meta de GMROI fazendo assim que o seu departamento de compras tenha um maior comprometimento com o giro e a margem dos produtos a serem comprados e que o planejamento de vendas seja o mínimo modificado possível para atender as expectativas das metas de GMROI.

COBERTURA DE ESTOQUE

È de extrema importância para o gestor ter saber com o maximo de precisão em quanto tempo o seu estoque deixará de atender as vendas da empresa, com esse tipo de informação o gestor pode avaliar se a empresa tem capacidade de atender a meta determinada, de saber qual será o volume de investimento necessário para que o departamento de compras possa trabalhar para os outros meses e para o financeiro será uma forma de ajustar o seu fluxo de caixa com as saídas previstas com esses investimentos do mês corrente e dos meses futuros, então essa analise possibilita uma gama intensa e estratégica de variáveis para a tomada de decisão dos gestores da empresa.

A cobertura de estoque é na verdade o estudo que possibilita identificar o período de tempo em que o estoque atual permanecerá dentro da empresa levando em consideração a previsão de vendas e o estoque dentro de casa, para se trabalhar a cobertura de estoque eu sugiro sempre trabalhar com a variável custo, pois essa variável não se altera, diferente do preço de venda que sofrerá alterações por varias vezes dentro da empresa. O que irá determinar o fracasso ou o sucesso deste tipo de indicador é a previsão de vendas, que veremos na terceira parte deste artigo, a previsão de vendas bem feita e com o mínimo de alterações possíveis trará um numero de cobertura de estoque bem mais confiável e próximo da realidade, existem muitos artigos que determinam formulas para calcular a cobertura de estoque, mas na realidade a cobertura de estoque é mais um entendimento da lógica da operação de estoque e vendas do que necessariamente uma formula para entendermos a cobertura de estoque vou ilustrar um caso abaixo:

No calculo você pode ver que existe um numero 1 em cima de cada mês esse numero afirma que o estoque consegue atender a meta referente aquele mês, no fim existe o numero 0.50 esse numero indica que o estoque restante naquele mês já não mais atenderá aquele estoque pois com as metas dos meses anteriores o estoque chegará no mês de Junho somente com R$ 2.000 a preço de custo e a meta desse mês a preço de custo será de R$ 4.000 ou seja só agüenta a metade desse mês.

O que podemos identificar é que o estoque que a empresa X possue, permite a empresa a garantia de três meses e meio de vendas de acordo com aquele planejamento de metas, esse é o motivo que mencionei mais acima da veracidade e da maior proximidade do que se vai utilizar o planejamento de vendas, pois se existe um acréscimo nas metas a cobertura de estoque vai aumentar e caso exista uma redução nas metas de vendas a cobertura de estoque vai diminuir. Também pode ser visto que foi utilizada a mesma unidade para se calcular a cobertura (preço de custo) isso permite que o número não seja alterado devido a uma alteração nos preços de vendas. Você pode estar se perguntando como poderá encontrar o preço de custo nas metas de vendas dos meses posteriores se você ainda não sabe quais serão os produtos a gerarem recita para a empresa, você deverá ter uma meta de markup em seus produtos ao efetuar as compras de sua empresa, para quem não conhece a nomenclatura de markup é a marcação do preço em cima do preço de custo, ou seja, se você compra um produto a R$ 5,00 e vende a R$ 10,00 o seu markup será de 2,00, entendendo com isso que o seu preço de venda marcará duas vezes o valor do preço de custo, com isso em mão faça uma media do markup de seus produtos vendidos e divida-o pelas metas de vendas dos meses posteriores, caso você tenha um sistema de gestão (software) que lhe possibilite essa informação pegue um período e veja o valor da venda total e divida pelo valor do custo da venda desse período. Caso você queira fazer essa analise no decorrer do mês a analise fica um pouco mais complicada, pois você terá que encontrar a cobertura referente ao mês que está acontecendo, mas é perfeitamente possível pois eu construía esse relatório toda semana.

Esse indicador fica muito bem executado através de um sistema de gestão ou do Excel, é interessante ter essa visão por departamento, por loja, por produto e pro empresa então o gestor terá uma grande quantidade de informações de estoque, que hoje em dia é um assunto de tamanha importância para todas as empresas de todos os tamanhos.

Diego Abrantes
"A derrota é passageira mas a vitória é eterna!"

Liderança - 06 2007

Sejam Bem Vindos

A liderança é um dos assuntos mais abordado no mundo dos negócios hoje em dia, a pouco tempo atrás eram treinados para serem lideres somente os altos executivos das empresas, mas no quadro atual estamos procurando lideres em todos os setores, a liderança é necessária e é uma característica antiga pois para ser líder não pré-requisito altas funções ou atribuições em uma equipe ou empresa, se pegarmos um livro de história poderemos identificar uma infinidade de textos onde antigamente associávamos o líder a uma figura que se destacava em algo dentro do grupo, mas o líder não é tecnica, é sensibilidade, não é 100% razão, é 10% razão e 90% emoção. A paixão do líder por algo o faz guiar sua equipe em busca de sua paixão pois ele consegue mostrar a todos que lidera um objetivo possível e prazeroso de ser buscado.

Tenho estudado a fundo a "liderança" e esse assunto é tão amplo e indefinível que todos artigos e livros que leio não conseguem traçar um perfil exato de um líder, pois as caracteristicas de um líder não é algo "concreto" mas sim "abstrata", suas características não são adquiridas mas são desenvolvidas, em um artigo da Harvard Business Review, revista com artigos redigidos pelos melhores professores de Harvard diz, "um líder autentico exibe paixão pelos seus objetivos, vive segundo seus valores e lidera com o coração, não só com a cabeça. Forja relações significativas de longo prazo e tem a disciplina para alcançar resultado." Um líder deve aprender com a sua própria história de vida, ou seja, deve ser um profundo conhecedor de si mesmo, essa busca interior pode lhe proporcionar inspiração para tornar-se um líder, a liderança é ação e motivação, um líder pode não pode ser forjado mas pode ser lapidado

Viver segundo seus valores e princípios é uma ação a longo prazo mas uma forte ferramenta para conquistar a liderança e a confiança de sua equipe, quando você tem uma equipe integrada e que confia em sua liderança eles o seguirão até onde você for pois seus valores são verdadeiros, por exemplo se você deixar uma empresa por esta vir a ferir seus valores pessoais a sua equipe acaba tomando sua ação como inspiradora e acaba por o seguir esse é o ponto máximo de liderança pois a equipe arrisca sua estabilidade e quebra sua hierarquia de necessidades e o segue. De acordo com o psicólogo e consultor "Abraham Maslow" o ser humano tem uma hierarquia de necessidades onde quando um nível da hierarquia é contemplado o individuo sobe ao nível seguinte da hierarquia.

• Fisiológica

A pirâmide inicia como base a realização das necessidades fisiológicas do ser humano essas necessidades são o sono, a alimentação, o desejo sexual, tudo que se relacione com a sobrevivência básica do individuo.

• Segurança e Estabilidade

A segurança e a sua proteção contra os riscos e perigos, seu censo de responsabilidade para com os que vivem próximo do individuo, essa necessidade torna-se mais difícil de ser superada quando o individuo casa-se e tem filhos pois ele não pensa somente na sua segurança agora na de sua família.

• Social ou de Participação

È quando o individuo sente-se parte de algo importante na sociedade, quando ele passa de mais um individuo e passa a ser uma pessoa entre outros da sociedade seja isso entre amigos, associações, grupos, empresa ...

• Estima

Essa é a necessidade que se bem trabalhada forma lideres, essa estima ela está relacionada ao que o individuo acredita como essencial para sua vida e a conquista desses valores o faz sentir estimado, o grande problema é que para muitas pessoas confundem o desejo material o desejo mais profundo pois o individuo pode ter todos os bens materiais e não sentir estima por si mesmo ou auto-estima e essa fase da hierarquia não bem trabalhada pode causar problemas nas outras necessidades desse individuo. Então a estima está ligada a auto-apreciação, autoconfiança, status, necessidade de aprovação social e de respeito, prestigio e consideração.

• Auto-Realização

È quando o individuo já alcançou seus objetivos e ele traça novos, ele sente-se completo que parte de sua jornada foi cumprida com êxito e que agora deve aperfeiçoar-se, auto-desenvolver-se e aumentar seu potencial.

Um líder entende as suas proprias necessidades e as dos outros, é necessário entender que todos buscamos sempre subir mais um nível na escala das hierarquias das necessidades, a liderança deve mostrar para quem está sendo liderado que o objetivo a ser buscado pela equipe lhe proporcionará a realização dessa hierarquia. O ser humano tem por característica a busca constante de lideres para sua vida, pois ter em quem se espelhar torna suas ações e buscas mais facéis por ter um modelo a ser seguido.

A equipe de apoio de um líder é essencial, pois sem essa equipe para lhe manter no rumo e apoia-lo não irá conseguir se manter concentrado em seu objetivo, essa equipe deve lhe aconselhar em momento de incerteza pois um líder não atinge o sucesso sozinho. Depois de um dia difícil um líder deve estar ao lado de pessoas com quem goste de estar, com quem possa confiar, nos momentos de crise o líder preza pelos que o respeitam pela pessoa que é e não pelo cargo que ocupa, essa equipe pode ser formada por conjugues, amigos, mentores, colegas e quem o líder tiver proximidade e confiança. Muitos lideres tiveram mentores que mudaram sua vida que o fizeram enxergar além do que ele estava vendo que o lapidou na formação de sua liderança.

A liderança então é induzir seus seguidores(equipe) ao objetivo pelo qual o líder propõe sabendo motiva-los lembrando sempre da hierarquia das necessidades do ser humano, ter um autoconhecimento desenvolvido e ter alcançado em sua própria hierarquia das necessidades a sua estima, podemos entender também que todos podemos ser lideres pois todos temos as características necessárias para nos tornarmos lideres, a grande maioria das pessoas sentem uma atração maior por serem lideradas do que por liderar. Escrevi um outro artigo sobre liderança sobre "Como Identificar um Líder?" e nesse artigo disse que um líder é identificado nos momentos de grandes crises ou tragédias sejam elas na vida pessoal ou empresarial, então nesse momento um líder pode ser descoberto mas ele ainda será um diamante a ser lapidado.

Diego Abrantes

"A derrota é passageira mas a vitória é eterna."

Tomada de Decisão Como Faze-la? 05 2007

Sejam Bem Vindos

Em meados do século passado, um executivo americano do setor de telefonia, Chester Barnard, inseriu a expressão tomada de decisão, típica do vocabulário da gestão publica, no mundo dos negócios. Com isso o administrador passou a buscar decisões rápidas e de pronta execução.

No ambiente corporativo de hoje a tomada de decisão é a bifurcação de uma longa estrada de trabalho entre a continuidade na sua empresa ou se sua saída dela. Imagine você quer seja empregador ou empregado viajando por um estrada por onde mais que você ande o horizonte sempre é a ultima imagem que seus olhos conseguem ver, nesta estrada você encontrará percalços no caminho, encontrará atalhos e desvios de rotas mas todas as facilidades ou dificuldades que lhe acontecem em neste caminho ainda não dependem de você mas da estrada, mas haverão de chegar momentos em que este caminho lhe oferecerá uma serie de bifurcações e então neste momento não caberá ao seu caminho decidir por onde você deve ir mas sim você é quem tomará a decisão de por onde ir, a sua escolha, a sua tomada de decisão lhe levará ao sucesso ou ao insucesso. Então como poderemos tomar a decisão certa, de uma coisa de eu tenho certeza, no mundo dos negócios a tomada de decisão feita por impulso ou intuição tem 90% de chances de dar errada no momento ou em algum tempo após a sua decisão por isso toda decisão deve ser feita baseada em analises e estudos.

Se você pesquisar no "Wikipédia" o termo tomada de decisões terá o seguinte significado: "Tomada de decisões é o processo pelo qual são escolhidas algumas ou apenas uma entre muitas alternativas para as ações a serem realizadas." Veja que na definição a palavra processo está em destaque, isso ocorre pois a decisão realmente é um processo onde possuem as seguintes etapas:

1° - Apresentação da Situação Problema;

2° - Levantamento de seu Impacto na Empresa;

3° - Analises e Alternativas para a Resolução do Problema;

4° - Tomada de Decisão Baseada Melhor Alternativa para a Resolução do Problema;

5° - Implementação da Decisão para Reverter o Problema;

6° - Resultado da Tomada de Decisão;

Após finalizar essas etapas o gestor deve novamente reunir-se com a equipe e trabalhar no motivo do problema e então tomar a decisão administrativa que couber devido a geração da situação problema levando em consideração os impactos causados ou que poderiam ter causados na empresa, o motivo da situação problema e se houve reincidência do causador ou dos causadores desta situação.

Muitos gestores e empresários fazem o inverso do que apresentei acima, geralmente eles primeiro preocupam-se em identificar o causador da situação problema e acaba deixando que este problema aumente seu impacto negativo na empresa e quando o gestor resolve tomar a decisão para reverter a situação problema o impacto talvez não possa mais ser minimizado e o gestor terá que absorver o problema para a empresa.

Um gestor que só utiliza a intuição para tomadas de decisão só aprende com o feedback dos resultados finais, que é um professor caro e inclemente. A tomada de decisão é uma mescla de várias disciplinas do saber dentro de uma empresa para tomar uma decisão comercial será necessário estudar as alternativas junto com o financeiro, planeamento, compras, contabilidade, informática e etc.

Para tomar uma boa decisão o gestor deve calcular e administrar os riscos que acompanham a decisão, riscos estes que devem estar o mais próximo possível da realidade. As alternativas para a tomada de decisão estão sempre passeando nas mentes das equipes, e o gestor deve ter a sensibilidade de saber como coloca-las a disposição da resolução da situação problema, a comunicação deve ser aberta e clara, as alternativas para a tomada de decisão não deve vir somente da área problemática mas também não deve tornar essa exposição das alternativas um "brainstorm" pois esse processo pode ser demorado por sair da linha de pensamento do problema, pode-se usar o "benchmark" como ferramenta caso o problema seja algo em comum entre as empresas, analises numéricas e comparativos com o passado também são boas ferramentas para tomada de decisão. È nesse momento que o capital intelectual de sua empresa é valorizado pois a empresa que não possuir um capital intelectual alto não obterão alternativas satisfatórias para a resolução do problema e toda a responsabilidade para tomar a decisão recairá aos ombros do empresário ou gestor que geralmente não tem respaldo técnico para tomar a decisão mais acertada, entenda um empresário ou um executivo podem tomar uma decisão do setor de informática por exemplo mas a sua decisão será tomada de acordo com as alternativas apresentadas, mas o mesmo não poderá gerar as alternativas, umas coisa é tomar a decisão e outra é gerar alternativa.

Fica claro que pessoal bem treinado, capital intelectual de bom nível, comunicação, abertura para ideias, prioridade na resolução do problema, traçar o caminho percorrido pelo problema, procurar alternativas para a tomada de decisão, analises numéricas são ferramentas para uma tomada de decisão segura e com um menor percentual de risco.

Diego Abrantes

"A derrota é passageira mas a vitória é eterna."

Quem Realmente Manda em Sua Empresa - 04 2007

Sejam Bem Vindos !

"Um homem estava ilhado em cima de sua casa decorrente de uma enchente que estava acontecendo em sua cidade, a força da correnteza o impedia de descer para fugir nadando, esse homem era um fervoroso cristão que considerava sua fé inabalável e ao ver que poderia morrer ali suplicou: - Deus salva-me dessa enchente, salva minha vida senhor. Duas horas de espera a água já estava subindo com uma velocidade impressionante, foi quando esse homem avistou um barco vindo em sua direção, o piloto do barco gritou: - Pule, que vou te salvar. O homem que estava em cima da casa gritou: - Não! Deus vai me salvar. O piloto do barco tentou argumentar algum tempo mas avistou mais gente necessitando de ajuda e acabou partindo tendo que deixar esse homem em cima da casa, mais um tempo depois chega um helicóptero que plana sobre a casa desse homem e o salva-vidas no helicóptero grita: - Segure essa corda que vou te salvar! E mais uma vez convicto de que seria salvo por Deus ele respondeu: - Não! Deus irá me salvar. E mais uma vez notando que perdia tempo ali o helicóptero teve que partir, Após algum tempo em cima da casa o homem acabou morrendo, chegando ao céu procurou a Deus e lhe perguntou: - Senhor, sempre fui fiel, sempre me dediquei a palavra e quando mais preciso de ti acabo morrendo, porque deixastes, senhor? E Deus responde: - Filho tanto ouvi o que pedistes que mandei um barco e um helicóptero para te salvar."



Provavelmente você já deve ter escutado essa história em forma de conto ou até mesmo de piada contada por alguém mas essa história em muito se assemelha com a vida dentro das empresas, onde muitas empresas teimam em não aceitar que quem realmente manda, é o cliente. O organograma de todas as empresas deveriam ser refeitos, podem pegar o organograma de uma empresa que você verá o seguinte:

No topo, o primeiro quadro do organograma é a função do diretor presidente da empresa, mas quem deveria estar acima do diretor presidente é a função de cliente, pois se você acha que quem decide a politica da empresa, a visão, a missão, o orçamento, o planejamento, o compras e etc, são os altos executivos sinto lhe informar que você está errado, quem decide realmente é o cargo que está acima do maior cargo da empresa no organograma que é o cliente, pois todo o planejamento empresarial é feito pensado no cliente, todas as decisões empresariais são feitas levando em consideração o que o cliente vai achar da ideia, se o cliente vai comprar a ideia, se existe mercado(mercado=cliente, sempre) para a prática empresarial adotada, todas as teorias desenvolvidas hoje seja das técnicas de vendas até os complexos teoremas administrativos de tomadas de decisões e analises, tudo isso termina com a satisfação ou não de um cliente, então lhe pergunto, porque se enganar, porque você alto executivo não aceita a ajuda de se cliente para encontra-lo e teima em fazer como o homem em cima da casa que é cego o bastante para não notar a mão estendida de seu cliente. Eu lhe faço uma pergunta, se toda teoria que foi "aperfeiçoada", pois como disse no ultimo artigo não existe criação, tudo já está criado foi aperfeiçoado, foi criada para entender o cliente, será que não acompanhar a evolução dos clientes com relação a análises é o correto?

Os clientes de hoje em dia são muito mais críticos do que os de dez ou vinte anos atrás pois com poucos cliques um cliente pode saber se o seu produto tem qualidade e preço justo, a informação hoje está facilitada pela Internet, hoje é possível fazer qualquer tipo de transação pela net, provavelmente em alguns anos o atendimento digital será a maior concorrência de uma empresa, pois o cliente não precisará sair de casa e terá o atendimento da forma que ele deseja.

Que o atendimento é o diferencial para alavancar as vendas das empresas isso não é nenhuma novidade, mas como fazer o seu colaborador atender seus clientes de forma que este pense que o cliente que ele está conquistando é para ele mesmo? Existe muita teoria e técnica para analisar e controlar a produção mas pouco se criou para entender seu funcionário, existe muitas ferramentas de gestão mas pouco para ouvir o cliente, existem muitos executivos que ganham altos salários mas eles não sabem o nome de nenhum de seus vendedores, de nada adianta gratificar o vendedor se após depositar o seu dinheiro ele não se sente parte da empresa, de nada adianta o executivo ter olhar clínico com seus produtos e não saber dar um bom dia para a secretária, os executivos assemelham-se aos médicos do passado que achavam que estavam acima de todos, então eu pergunto a você é mais fácil identificar um carro no primeiro ou no ultimo andar de um prédio? Como avaliar, coordenar, analisar e decidir se você não consegue enxergar o problema, você tem que estar perto dele. E tudo isso para satisfazer o real dono do negócio, aquele a quem queremos sempre impressionar, o cliente.

Então meu caro leitor, lhe pergunto quem realmente "manda" na sua empresa, você, seu chefe ou seu cliente?

Diego Abrantes

"A derrota é passageira mas a vitória é eterna."

Como Identificar um Lider? 03 - 2007

Sejam Bem Vindos

O país está de luto!!!

Mais uma vez notamos como somos extremamente vulneráveis em tudo que relacione estratégia e liderança em nosso país, nação esta que está a beira de um colapso nervoso em decorrência da tensão causada pelo segundo desastre aereo em menos de um ano, são mais de 300 pessoas, pais de famílias, jovens com todo seu futuro a frente, pessoas que tinham seus sonhos, suas derrotas e suas vitórias para compartilhar, sorrisos deles que nunca mais serão vistos.

Os grandes lideres são testados nos momentos de grandes desastres, estava ontem lendo um livro sobre liderança, chama-se "O guia dos gurus" é uma compilação de livros e artigos de vários "gurus" da administração e tinha uma listagem enorme com uma quantidade absurda de características, habilidades e mega-habilidades par se tornar um líder dentre elas vou citar somente algumas:

• Aprendizado Contínuo
• Irradiar Energia Positiva
• Senso de Humor
• Capacidade de Previsão
• Amplitude
• Domínio da Mudança
• Iniciativa
• Ousadia
• Confiança

E a característica que mais se repetiu que é a "Integridade", essas são apenas algumas das características e habilidade que listei a você, a relação é longa, isso quer dizer que para ser líder um profissional tem que ser quase perfeito, isso caro leitor que me enche de satisfação ao ler meus artigos, é nada mais nada menos do considero "Administração Abstrata", vou explicar o que ao meu modo de ver é administração abstrata, ela funciona da seguinte forma, imagine uma estensa equação matemática, onde ela inicia-se com uma equação e precisa de uma fórmula para ser desenvolvida que segue um raciocínio matemático até encontrar a resposta que é geralmente um número só ou uma expressão bem menor do que a originalmente criada, o equação que menciono acima é a administração abstrata pois ela é uma forma estendida de se chegar ao ponto principal que é a resolução, ou seja é uma forma de estender conceitos o que acaba parecendo ser mais difícil do que realmente é complicando a vida de todos ao seu redor fazendo com que você seja o único detentor do conceito, ao invés de trabalharmos com a resposta tentamos trabalhar com a equação para que nosso trabalho seja mais valorizado, e sabe porque chamei esse tipo de prática de "abstrata", por que abstrato é algo que tomamos como verdade a sua existência mas não tem como você tocar, não é algo tangivél.

Mas se existe a administração abstrata o que seria o oposto? O oposto seria justamente a administração concreta, é quando trabalhamos com o resultado e não com a equação, quando deixamos de dar voltas em um assunto e o finalizamos com clareza abrindo assim um espaço para um debate de ideias saudavél para a empresa e para o profissional, acredito que a imagem de um líder é a imagem de um profissional que utiliza a administração concreta na sua metodologia de trabalho, pode prestar atenção em sua faculdade ou em seu trabalho como existem esses dois estilos de trabalhos, o profissional que resolve e o profissional que fala de forma extremamente técnica e complexa e que utiliza o modelo equação ao invés do modelo resultado, geralmente esse profissional consegue transformar uma reunião simples sobre a tomada de decisão de um assunto em uma reunião prolongada e geralmente tedioso para quem realmente já tem ciência do que se deve ser feito, mas como vivemos em um mundo de aparências e não de resultado lhe pergunto o seguinte, qual perfil geralmente tem mais sucesso na empresa?

Vou exemplificar para você como aplicar o que mencionei acima, quando listei uma relação dada pelo livro dos requisitos de habilidades e características que um profissional deve ter para ser um líder o autor estava utilizando a técnica de administração abstrata, o que podemos até entender pois trata-se de um livro e neste caso devermos trabalhar de forma mais didática o possivél para passar ao leitor o máximo de informação, mas se eu quisesse ser concreto como poderia identificar um líder? No meu conceito eu identificaria um líder no momento de grande desastres na empresa ou em qualquer situação de nossa vida, pois nesse momento separamos "a criança do homem" e identificaremos o lider, pode notar você que gosta de futebol, o líder do time geralmente é quem se destaca quando o time está a 05 minutos do fim de jogo e da possibilidade de vencer o campeonato e ele consegue empatar o jogo dando a todos uma nova esperança, ele chama a todos para a vitória e todo o time acaba se espelhando neste jogador e acompanhando-o em tudo que ele disser, e nem sempre esse jogador é a estrela do time, nem sempre é o capitão do time naquele momento, mas ele se torna líder ao conduzir a equipe no momento de grande desastre.

Agora me diga, saber conduzir equipes em momento de grandes desastres exige ou não a maioria das características ditadas no inicio do artigo? Hoje o tempo é fator fundamental para as empresas a frase "time is money" nunca foi tão bem aplicada para o momento que vivemos, as analises devem ser concretas e não abstratas, não temos tempo de blá, blá, blá, temos que ser objetivos e trabalhar com "resultados" para obter resultados, você não precisa mostra empresa que sabe conhece administração você tem que provar isso com a geração de resultado.

Será um prazer ler o que você pensa a respeito disso e caso você queira deixar uma sugestão para um próximo artigo fique a vontade.

Diego Abrantes

"A derrota é passageira, mas a vitória é eterna."

A Era da Criatividade !!!! 02 - 2007

Sejam bem vindos !!!!

Como havia dito no último post vou falar um pouco de um dos livros que estou lendo: Consultoria: O Caminho das pedras do Carlos Mocsányi, este livro é uma abordagem real e sincera da profissão de consultor, uma área que nasceu da transição da era do emprego para o nascimento da era do trabalho. Eu achei essa explicação de como a profissão de consultor está tomando força hoje com essa transição em dia extraordinária, e vou falar como essa transição não só afetou a vida dos consultores mas também de qualquer profissional que queira manter uma carreira nos dias de hoje.

Após a revolução industrial as empresas não tinham tanta concorrência, não existia uma prática fortalecida da oferta e procura o que criavam monopólios de mercado, as grandes empresas eram solitárias em seus ramos, os clientes eram quem procuravam as empresas e a produção com o modelo fordista em série criava quantidades enormes de estoques que eram investimento garantido tendo em vista que com essa prática o produto sem concorrência torna-se cada vez mais valorizado, com esse modelo de produção inovador para a época uma quantidade enorme de empregos eram gerados, principalmente para os altos executivos, as empresas tinham um maior tempo de vida e seus executivos estavam "garantidos em seus cargos", mas essa foi a época do emprego onde os trabalhadores conseguiram a duras penas seus direitos e quem tinha muito tempo dentro de uma empresa era considerado no mercado.

Hoje em dia as coisas são bem diferentes é só você assistir o jornal para notar, as empresas cada vez mais investem no capital intelectual, na renovação e na inovação constante para que suas metodologias não se tornem obsoletas, com a constante busca por redução nos custos das empresas fica cada vez mais difícil encontrar pessoas que trabalhem dentro de empresas que não desempenhem um aglomerado de funções, finalizando então a era fordista na metodologia empresarial, com a criação da reengenharia muitas funções e muitos departamentos estão cada vez mais enxutos, com a criação de softwares que elaboram análises, que geram relatórios elaborados muitos funcionários foram trocados por uns poucos que apenas digitam os dados e imprimem os relatórios para os executivos. Se a era da tecnologia chegou para ficar acredito que agora é a era da "criatividade", quando você assiste a televisão, lê o jornal ou ouve o rádio você alguma vez já parou para pensar o seguinte: "- Parece que tudo já foi inventado, que todas as ideias já foram utilizadas, que não existe mais segredos e nem coisas para serem criadas?" Essa é a era da criatividade em ação, se você até hoje fica espantado com tudo que já foi criado apenas uma coisa pode ser dita a você, "- Você está atrasado!"

Criar nem sempre significa inventar algo também pode ser recriar, aperfeiçoar algo, você já deve ter ouvido a seguinte frase, "- Nada se cria, tudo se copia." Eu apenas mudaria o tudo se copia para tudo recria-se, pode notar que tudo já existia apenas foi aperfeiçoado por alguém, você já parou para pensar que você poderia ter criado aquele slogan, aquela música, aquele texto, aquela tese ou aquele invento, e então porque você não criou?

Não adianta inventar a roda ela já estava criada ela foi apenas descoberta e aperfeiçoada, isso não quer dizer que você deve pegar o trabalho que seu colega fez, alterar algumas coisas e apresentar como seu, a sua criatividade vai funcionar como um guia para o seu trajeto dentro da empresa, uma empresa funciona como o coração (aliás analogia essa que vou explorar no meu próximo post sobre estoque x metas x compras), o coração é um músculo central onde é repleto de veias que percorrem todo o corpo, você está no centro e dependendo do caminho que você tomar você poderá acabar no topo ou fora do "corpo" ou empresa, exercite sua criatividade pegando textos e ideias e aperfeiçoando de sua maneira, pense o que você poderia ter feito, como você poderia ter feito.

Não se dê por satisfeito apenas por ter um diploma de administrador de empresas, curso esse que acredito estar com os dias contados, mais do que os tradicionais cursos de Direito, Economia, Medicina, etc. O que o mercado procura são profissionais especialistas em alguma área que sua formação tenha tido ênfase em algum assunto, ou seja entre o administrador ou o gestor de rh de formação para atuar na área de RH eles preferirão o gestor de rh, entre o administrador e o gestor de marketing empresarial para atuar no marketing eles escolherão o gestor especializado. Hoje estamos vivendo um "futuro presente" pois temos que estar sempre um passo a frente em tudo que fizermos e para isso temos que adivinhar o que nosso concorrente está pensando, o que nosso cliente gostaria de ter, o que já existe mas nunca foi descoberto e aperfeiçoado por isso temos que viver o presente como se pudéssemos ver o futuro. Por muito tempo utilizamos técnicas criadas no passado para nossas empresas do presente e o que aconteceu com muitas empresas é que ninguém percebeu que essas técnicas foram criadas para solucionar problemas que aconteceram naquela época e que quando difundidas pelo mundo apenas a abordagem foi alterada mas o conceito permaneceu, por isso hoje em dia as empresas mantém a constante busca pelo novo, pelo novo profissional, com novas ideias e suas próprias metodologias e conceitos, se você passou 04 anos de sua vida em uma faculdade decorando termos e conceitos você perdeu tempo, você estudou cases na sua faculdade mas não saberá como reagir as adversidades de um problema, a melhor faculdade está na vida, aprendi o pouco que sei nas empresas que trabalhei, nos erros que cometi e nos acertos de profissionais com quem convivi, isso ensina.

Não me entenda mal não sou contra a formação universitária mas eu acredito que as universidades deveriam passar mais trocas de experiência do que só textos de grandes administradores do passado, que ao invés de apresentar a "roda" que eles ensinassem a aperfeiçoa-la, que esses futuros administradores sintam paixão em descobrir coisas que não sabiam e que suas ideias misturadas com os conceitos adquiridos sejam uma ferramenta poderosa de aperfeiçoamento e gestão.

A era do emprego acabou, agora é a era do trabalho e se você mão tiver como ferramenta a inovação, criatividade e técnicas juntas pode ter certeza que seu tempo está acabando de empregado está acabando, a terceirização revolucionou o mercado como nunca se foi visto, pois hoje é possível ter uma empresa onde todos seus funcionários são terceirizados para suprir uma necessidade momentânea da empresa.

A informação hoje é o maior bem que um profissional pode ter pois a junção das ferramentas que mencionei acima junto com a informação, o saber, o conhecimento técnico é ter o poder de escolher o que você quer ser, escolher a empresa que você quer trabalhar e o quanto você pode ganhar em termos de remuneração.

Voltando para o livro, ele é bem dividido, fala dos prós e contras da atividade de consultoria, fala dos profissionais que estão consultores e dos profissionais que são consultores e tira sua duvida em qual dos dois tipos você se enquadra, coloca a consultoria como um estilo de vida e de como vender a sua imagem de consultor, como se apresentar e como funciona o dia a dia de um consultor, é uma ótima leitura para os consultores e para os profissionais de qualquer área.

Diego Abrantes

"A derrota é passageira mas a vitória é eterna!"

Todo inicio é dificil !!!! 01 - 2007

Sejam bem vindos !!!!

Como diz o titulo, todo inicio é difícil, pois a escrita é um desenvolvimento gradual somente com a prática ela torna-se cada vez mais chamativa e esclarecedora em seu objetivo, esse é o primeiro texto que coloco para que outras pessoas que nem conheço leiam.

O ser humano tem uma dificuldade muito grande de se expor, quando nos expomos damos abertura para que outros nos critiquem e critiquem nossas idéias e nossos ideais, hoje em dia com a globalização difundida por meio da internet creio que ninguém mais tenha mais como se esconder do mundo de hoje seja na vida ou nos negócios quem não consegue se expor e colocar suas idéias a prova não conseguirá fazer a diferença, entenda que fazer a diferença não significa ser o "melhor" de algo como todos pensam mas ser diferente, inovador, criativo ser único e essa caracteristica se aplica em todos os processos da vida.

O objetivo desse blogger é o de ampliar o meu horizonte como consultor, área essa que estou iniciando ainda e tentar acrescentar algo á vocês, decidi colocar a consultoria e a administração como estilo e projeto de vida, escolhi "ser consultor" e não "estar consultor" como diz o grande Carlos Mocsányi, escritor e consultor extremamente renomado no Brasil e fora do Brasil, o livro deste consultor tem me ajudado bastante na minha decisão de futuro.

Hoje sou representante comercial e estou estudando o máximo para enriquecer tudo que aprendi com os poucos mas proveitáveis anos de experiência no mercado de trabalho, deixei um emprego seguro com grandes possibilidades de crescimento para arriscar o meu conforto e "segurança" ingressando como consultor, área essa que me apaixonei e me identifiquei muito.

Vou compartilhar com você e abrir para a discussão artigos, livros e noticias, e com você aprender o máximo possivel com uma linguagem clara e prática, eu segmentei na minha visão a administração no seu todo em duas partes a administração "concreta" e "abstrata", isso eu falarei bastante quando eu discutir artigos, noticias e livros com vocês

Estou lendo o livro "Consultoria: O caminho das pedras - Trabalhando na era do não-emprego" do Dino Carlos Mocsányi e "Como ser seu próprio consultor de gestão" editado por Calvert Markhan.

No próximo post falarei um pouco sobre cada livro e sobre alguma noticia, a intenção é de escrever no minímo 03 posts por semana mas se der escrevo mais.

Obrigado por sua atenção e conto com você para atingir o objetivo desse blogger.

Diego Abrantes

"A derrota é passageira, mas a vitória é eterna"